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如何打造一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊之淺見(jiàn)

時(shí)間:2024/1/1 15:45:10作者:admin 閱讀數:266次

  要想占領(lǐng)更多的市場(chǎng)、取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),需要有一支英勇善戰、虎狼之師的銷(xiāo)售團隊。那么,作為一名業(yè)務(wù)主管,該如何打造一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊?應是管理者最直接的操手。

  把一支沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓的業(yè)務(wù)隊伍派往市場(chǎng)就如同把一支沒(méi)有受過(guò)訓練的軍隊派往戰場(chǎng)一樣,恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔什么重任。但企業(yè)不可能天天把業(yè)務(wù)員關(guān)在總部進(jìn)行培訓,所以很大一部分培訓任務(wù)就落在了在一線(xiàn)帶兵打仗的銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售經(jīng)理身上。那么,銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售經(jīng)理應該如何對下屬業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓,使自己所帶的隊伍成為驍勇善戰的虎狼之師呢?我認為有以下幾種方法可以嘗試運用。

1. 以身作則,在工作中進(jìn)行培訓

  銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理一般都是從基層做起的,有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和理論知識,在出差到達業(yè)代所負責的市場(chǎng)時(shí),可以和業(yè)代進(jìn)行一對一的溝通培訓,針對業(yè)代所提出的問(wèn)題和困惑進(jìn)行分析、解答;也可以和業(yè)代一起走訪(fǎng)市場(chǎng)、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商,隨時(shí)糾正業(yè)代言行中的不當之處,親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷(xiāo)商良好溝通。

2.利用月底月中銷(xiāo)售例會(huì )進(jìn)行培訓

  為了便于工作和總結,企業(yè)一般都會(huì )安排月中、月底銷(xiāo)售例會(huì ),對于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來(lái)講,這樣的集中開(kāi)會(huì )機會(huì )是很難得的。銷(xiāo)售主管或經(jīng)理可以利用這種機會(huì )抽出時(shí)間對業(yè)代進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓。培訓可以采用以下方式進(jìn)行:

  (1)培訓要有準備,特別是生動(dòng)的發(fā)生在身邊的成功案例進(jìn)行現場(chǎng)說(shuō)法,不虧是一個(gè)好辦法。

  (2)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員輪流當講師對其他進(jìn)行培訓(可以在團隊內指定一名培訓負責人由其具體組織培訓)。這種培訓的好處有:滿(mǎn)足業(yè)代的成就感;無(wú)形中給業(yè)代以壓力和動(dòng)力,因為要給大家培訓,自己必須先有東西,這樣就會(huì )使業(yè)代自覺(jué)養成學(xué)習的好習慣;培養業(yè)代的演講能力和現場(chǎng)發(fā)揮能力;由于業(yè)代所講的內容大多是自己的親身經(jīng)歷,所以就更具有說(shuō)服力,更容易讓大家接受。也會(huì )收到很好的效果。

(3)案例培訓。經(jīng)理或主管可以在平時(shí)收集一些案例(包括正面的和反面的),在培訓時(shí)讓業(yè)代學(xué)習討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的,也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓的最大好處就是說(shuō)服力強,業(yè)代容易接受。

開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì )時(shí),就讓做得好的業(yè)務(wù)員把自己的成功經(jīng)驗作為案例對大家進(jìn)行培訓,把成功的經(jīng)驗進(jìn)行推廣并做了強制規定,把失敗的教訓當做反面教材讓大家引以為戒。經(jīng)過(guò)這樣幾次培訓后,大家齊心協(xié)力,才能團結一心做好銷(xiāo)售。

  (4)問(wèn)題培訓。每次例會(huì )時(shí),業(yè)代都會(huì )提出各種各樣的問(wèn)題,經(jīng)理或主管可以就這些問(wèn)題組織大家集中討論,這樣往往會(huì )集思廣益,有這些問(wèn)題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法,其他業(yè)務(wù)員在今后遇到類(lèi)似問(wèn)題時(shí)也知道該如何處理了。

  (5)游戲培訓。如果只是采用課堂式培訓,往往容易使大家疲倦和注意力分散,致使培訓效果打折扣。針對這一情況,做銷(xiāo)售主管和經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的培訓方法。根據需要讓部分業(yè)務(wù)員充當經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的合作伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商的員工、二批商、零售商等角色,然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們打交道。在游戲活動(dòng)中,業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中,表演得活靈活現,大家在一片笑聲中學(xué)會(huì )銷(xiāo)售技巧。

 3.靈活現用,造好氛圍。

學(xué)會(huì )篩選,將有用的部分和生動(dòng)的故事講給其他業(yè)務(wù)員聽(tīng),相互交流、相互學(xué)習,提升銷(xiāo)售技巧和水平,汲取經(jīng)驗和教訓,在下步工作中避免踩坑,使之共同進(jìn)步、共同成長(cháng)。


                                                                           湖南鈺丹藥業(yè)市場(chǎng)終端部  唐美姣

 

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